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如何开发餐饮渠道

发布日期:2018-08-11
作者:江苏诺粒堡餐饮管理有限公司
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亲子餐厅渠道虽然单个店的使用量小,但作为一个整体,产品使用量非常可观,因此,国内厂家已经外资厂家纷纷加大小餐饮的开发力度。

一、小餐饮比较大酒楼有自身的特点:

1、业务程序简单。一般情况下,不需要像大酒楼渠道那样过五关斩六将,有时只要搞定老板或者老板娘就可以做成第一单;

2、小餐饮相对比较集中,但送货难度以及运输成本相应上升;

3、小餐饮渠道的产品使用忠诚度远远不如大酒楼渠道,需要经常维护和把握信息;

4、小餐饮对价格的敏感度和质量的敏感度比大酒楼更高。

二、小餐饮渠道的开发:

1、开发计划的要点:

(1)、人员。其实,小餐饮开发就是我们常说的深度开发,人员的密集度以及与目标客户接触的频率就非常关键。选拔人员非常重要,基本的标准:对销售事业充满热情,对公司综合情况充满信心,对自己充满希望,有耐心,能够吃苦,高中文化,有礼貌。在小餐饮的开发过程中,人员直接和客户接触,直接影响公司能否在小餐饮渠道中站稳脚跟或者有所发展。

(2)、产品的选择与搭配。小餐饮的特点决定了它的特殊性,这是一个需要特殊公关的战常产品需要更加注重综合性能,包装要适中,不要做的太大(大酒楼的要求),也不要做的太小(个体消费者的要求),一般在500ml-1000ml之间;综合外型要更加注重美观和个性的体现,小餐饮渠道的负责人一般是老板或者老板娘,他们一天要见很多厂家的推销员,如果产品外型无法激起Z初的兴趣,估计,你的推销基本上失去了希望;价格要体现出对小餐饮成本的关怀,小餐饮Z关心的是成本的问题,当然,风味要适当,比如,笔者在做计划的时候,与公司同事一道,对个别产品做了成本综合分析,然后做成宣传小册,小餐饮的老板或者老板娘们一看就很直观的了解了我们的产品特点和优势。当然,产品的搭配也非常重要。

2、策略的应用。小餐饮的开发往往意味着灵活多变,但万变不离其宗,就是产品和人员的运用。一般的做法通常采用大面积的招聘人员和铺天盖地的广告宣传和促销,配合比较成熟的产品或者新产品进入小餐饮。这种方式被证明是低效的,目前很多人在争论深度分销的问题就是因为深度分销碰到了成本与效益取舍的难题。为什么低效?到底是谁的错?我们不好枉加评论,但有一点,那是很清楚的:就是如何分配目前的销量和远期效益的问题,企业是为利润存在的,没有利润,企业不可能长期存在,更不用谈什么发展问题了,这也就涉及到决策者对这个问题的判断。所以我们采用集中人员,先做点,再扩展到面,Z后才考虑销售量的增长和规模。具体做法:选择广州一个区作为推广的第一站,做足准备工作,然后逐个地将所有的小餐饮像扫地雷一样推广,策略重点就是成功一个,保住一个,逐个拔点,Z后通过一系列的活动把所有的根据地连成一片。

本文网址:http://www.monellokids.cn/news/429.html

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